Marketing Energético B2b Aplicado A La Comercialización Hidroeléctrica En Panamá: Análisis Comparativo Entre Ppa, Licitaciones Y Mercado Spot

Resumen

El presente estudio analiza la comercialización de energía hidroeléctrica en Panamá desde una perspectiva de marketing energético B2B, con énfasis en cómo la percepción de valor, el riesgo hidrológico y la estabilidad financiera influyen en la elección entre Power Purchase Agreements (PPA), licitaciones reguladas y mercado spot. A diferencia del enfoque técnico tradicional, la investigación aborda estos mecanismos como productos diferenciados dentro de un portafolio comercial, donde cada uno posee atributos comparables a una propuesta de valor: seguridad, transparencia, flexibilidad o rendimiento especulativo. El estudio adopta un diseño descriptivo–analítico y no experimental sustentado en revisión normativa (ASEP), documentación técnica del Centro Nacional de Despacho y series estadísticas de precios y generación (2015–2024). El análisis revela que los PPA se comportan como un producto premium orientado a compradores institucionales con bajo apetito de riesgo, mientras que las licitaciones funcionan como un esquema competitivo que refuerza credibilidad, aunque con márgenes contractuales más limitados. El mercado spot, por su parte, se posiciona como un producto de alto riesgo y alta oportunidad, capaz de ampliar ingresos en periodos húmedos, pero inestable en escenarios secos. A partir de estos hallazgos se propone una matriz estratégica que permite segmentar compradores según su tolerancia al riesgo y seleccionar el mecanismo comercial más adecuado. Esta visión permite comprender la energía no solo como un recurso físico, sino como un bien transable cuya venta requiere posicionamiento, diferenciación y estrategia comercial basada en marketing energético.